Agenti di commercio: un lavoro appassionante

Regolarmente in visita da qualche cliente, sovente lontano, da raggiungere con lunghi viaggi in automobile; equipaggiati con la loro valigetta in pugno, vestiti di tutto punto e con la cravatta ben annodata, con la lingua sciolta, l’agenda piena di impegni, e la frenesia di vendere: è questa l’immagine che abbiamo degli agenti di commercio, persone che hanno scelto un lavoro che non è meno attuale oggi, fra e-mail e siti internet, di quanto non fosse un secolo fa.

Ma domandiamoci: al di là di ovvi e facili stereotipi, che cos’è effettivamente un agente di commercio? Come si svolge la sua giornata, e quali sono I suoi impegni e I suoi compiti professionali? Chi è, e cosa fa? In buona sostanza, non c’è poi un’enorme diversità fra quel che fa un agente di commercio oggi e quello che si richiedeva di fare ad un suo omologo quarant’anni fa o anche di più; ciò che è diverso, rispetto ad allora, sono certamente gli strumenti di cui dispone per farlo.

Ma concretamente, il compito di un agente di commercio è andare a trovare un gran numero di aziende e di negozi e presentare una serie di servizi o di prodotti che vengono erogati o realizzati da un’azienda che di ciò lo incarica – e che è detta mandataria.

L’agente, abitualmente, è un professionista autonomo, non un dipendente, e viene compensato in parte con un fisso e in parte a provvigioni sul venduto. Quali attività svolge nel concreto? Oltre a quella fondamentale – la visita ai clienti durante la quale propone e contratta la vendita dei prodotti o servizi dei suoi mandatari – la giornata dell’agente di commercio è certamente piena di attività da svolgere. Deve procurarsi, e in seguito occuparsi di sistemare, liste di potenziali clienti – che possono provenire dalle ricerche di mercato dei suoi committenti, da quelle svolte da lui personalmente, o acquistate da aziende specializzate; inoltre deve contattare, telefonicamente o tramite e-mail o lettera, i clienti potenziali per procacciarsi appuntamenti e predisporre le visite; alimentare i rapporti con la clientela già acquisita; seguire gli ordini dei clienti, controllando prezzi e tempi di consegna e agendo da mediatore fra loro e il committente; controllare regolarmente il livello di soddisfazione dei suoi clienti; e partecipare, sia per mantenersi al corrente sulle novità del suo settore che per conoscere potenziali committenti e clienti, a fiere e mostre del suo campo.

Dove lavora? Se si pone questa domanda ad un agente di commercio con una certa esperienza, quasi certamente questi risponderà con un sorriso “Di solito in automobile.” In effetti, a fronte delle visite da fare, un agente di commercio deve effettuare spostamenti significativi, che di frequente occupano molte ore della sua giornata tipo.

Specialmente se la zona che gestisce è molto ampia, un agente deve essere pronto a passare lunghi periodi lontano da casa. Quali strumenti usa? A un agente di commercio occorrono ben poche attrezzature: oltre all’automobile, che come abbiamo detto è inevitabile, sono generalmente sufficienti un buon computer per le esigenze di videoscrittura e, ormai del tutto irrinunciabile, un telefono cellulare per poter essere continuamente in contatto con la clientela e la committenza.

Ci sono requisiti?Da un punto di vista scolastico, per fare l’agente è necessario un diploma di scuola media superiore, ad indirizzo tecnico o commerciale, e da un punto di vista burocratico, l’iscrizione all’apposito Ruolo. Ma il pregio più rilevante è caratteriale, e consiste in un’innata cortesia, nella capacità di contrattare con le persone, e nel senso degli affari – oltre ad una significativa abilità nell’organizzare utilmente il proprio tempo e il proprio lavoro.